Книга: НЕТ – лучшая стратегия ведения переговоров.

Купить

Автор книги: Джим Кэмп
Прочитано: за 7 ч 11 мин.

Сложно было представить, что книга с таким названием, может оказаться столь позитивной. В этой книге автор рассказывает как проводить переговоры используя слово: “НЕТ”. По сути – эта книгая является отличным мануалом по подготовке к любым переговорам.

Особенно книга будет полезна когда:
– клиент, угрожая расторжением отношений, просит скидку
– клиент просит еще и еще за ту же цену
– вам необходимо договориться о новых условиях сотрудничества
– вы хотите прекратить ранее установленные отношения
и т.д.

Без преувеличения можно сказать, что предоставленная автором методика ведения переговоров позволяет вам подготовиться таким образом, что переговоры вы проведете с отсутствием страха и четким пониманием собственных потребностей. Я думаю, что книга будет так же полезна тем, кто считает, что на переговорах нужно как следует прогнуться под клиента, они узнают, что это не так.

Думать и действовать на переговорах с позиции спасения отношений – большая ошибка не только потому, что это нверноая переговорная практика, но и потому что люди, сидящие по другую сторону стола, не хотят быть вашими друзьями. Их это не интересует. Им такое даже в голову не приходило.

О чем же следует говорить на переговорах? По большей части вы должны слушать и задавать правильные вопросы. Не можете спокойно слушать – ведите записи, а про искусство задавать правильные вопросы здесь отведен целый раздел. Если совсем коротко, то все ваши вопросы должны начинаться с местоимения :”КТО, ЧТО, КОГДА, ГДЕ, ПОЧЕМУ, КАК, КАКОЙ”.

Кстати, переговоры начинаются не тогда, когда вы встречаетесь с другой стороной, а в тот момент, когда вы начинаете к ним готовиться. И к своему стыду, я действительно всегда уделял мало внимания этому моменту.

Подготовка к переговорам должна включать в себя:

Продуманные в общих чертах цели и задачи, преимущества, на которые может рассчитывать другая сторона. А так же уделите внимание на условия предоставления этих преимуществ.
Понимание того как будет развиваться компания, отрасль, страна – в будущем.
Понимание собственных целей и задач.
Понимание другой стороны: в чем их проблема, чего они хотят, что им для этого нужно…
Готовность создавать вИдение у другой стороны, а не готовые ответы.
Повестка переговоров

проблемы и подозрения, которые нужно решить
наш багаж/их багаж – предыдущий опыт взаимодействия с каждой стороны
что мне нужно, четкое понимание требуемого действия с другой стороны
что будет дальше

Контрольный список

задача и конечная цель переговоров
повестка дня на конкретную встречу
чего вы хотите добиться
информация об оппоненте, полученная в результате кропотливого исследования

Автор дает не менее внушительный чек-лист и для самого процесса переговоров. Но вот чего до этой книги никогда не делал – это ведение журнала после переговоров. Такой журнал позволяет не только здраво оценить итоги переговоров, но и еще лучше подготовиться к следующим, даже если вам кажется, что они были последними и уже ничто вас не спасет.

Мне книга очень понравилась, я бы даже сказал, что она с твердым характером 🙂 Возможно вы подумали, что подобный навык ведения переговоров нужен только в бизнесе? Вовсе нет. Попробуйте, я думаю, что вам понравится быть классным переговорщиком, который всегда знает чего хочет и добивается своего.

Купить книгу на Озоне.