Книга: Чемпион продаж


Авторы книги: Мэттью Диксон, Брент Адамсон
Прочитано: за 5 часов 15 минут.

Я всегда восхищался профессией менеджера по продажам. По большому отряд отдела продаж – это авангард любого бизнеса. И как в любой профессии здесь есть супергерои и обычные работники. Чем же они отличают и в чем секрет успеха? Чтобы это выяснить авторы книги провели исследование, которое охватило 90 компаний и 1100 клиентов.

И в результате у них появился некий набор действий, которые позволяют выращивать лучших продавцов в вашей компании.

В результате данного исследования команде Sales Executive Council удалось выявить
пять моделей поведения менеджеров по продажам и проанализировать их результативность.

Типы продавцов

  1. Работяга
    (всегда делает чуть больше, самомативирован, собирает обратную связь…)
  2. Чемпион
    (всегда имеет собсвтенное мнение, разбирается в бизнесе клиента, любит спорить…)
  3. Строитель Отношений
    (помогает другим, строит свзяи с работниками клиента, ладит со всеми…)
  4. Одинокий Волк
    (доверяет инстиктам, самоуверенный, плохо подддается контролю…)
  5. Решатель Проблем
    (надежный, добросовестный, находит выход из любой ситуации…)

Если вы не знаете к какому типу отнести себя или сотрудника своего отдела продаж, то в конце книги есть интересный тест, который поможет решить эту задачку. Исследователи выявили, что в каждом типе есть свои звезды продаж и середнячки. И самое интересное, что середнячков во всех типах продавцов было примерное одинаковое количество.

Другими словами, чтобы добиваться средних результатов, существует не один
способ, а пять.

Но путь к успеху всего один.Больше всего звезд в продажах принадлежали к типу Чемпион – 39% от всех звезд. На втором месте по результативности одинокий волк – 25%… Третье место занял тип Работяга – 17%… Четвертое место Решатель проблем – 12%. И последнее место принадлежит Строителям отношений – 7%.

Кто бы мог подумать, что тактика построения отношений, налаживания связей … приносит САМЫЙ НИЗКИЙ результат в продажах. Что же отличает Чемпиона от всех остальных?

  •  Предлагает клиенту уникальные перспективы.
  •  Обладает отличными навыками двусторонних коммуникаций.
  •  Знает, из чего складывается стоимость для данного конкретного клиента.
  •  Может определить ключевые экономические показатели бизнеса клиента.
  •  Чувствует себя комфортно при обсуждении денежных вопросов.
  •  Способен оказывать давление на клиента.

Вся дальнейшая книга рассказывает о том, как воспитать из обычного менеджера по продажам настоящего Чемпиона. Буквально по винтикам разбирается каждый шаг. Однако мне больше всего понравилась модель выстраивания переговоров, которую рекомендуется использовать при совершении продажи. Даже краткое описание этой модели займет много времени, но позвольте привести несколько цитат:

Вместо того чтобы спрашивать клиента, что не дает ему спать по ночам, следует рассказать о проблемах, которые вы наблюдаете в других компаниях. Это идеальный момент для бенчмаркинга…

…Вместо того чтобы вести диалог, задавая открытые вопросы о потребностях клиента, вы ведете его, опираясь на гипотезу о потребностях клиента, базирующуюся на вашем опыте и исследованиях…

…«Я никогда раньше не задумывался о такой возможности. Нам нужно ею воспользоваться, иначе мы многое потеряем!», – возглас вашего клиента…

…В конце концов, если я намерен продать свое решение клиенту, то первое, о чем следует говорить, — это мое решение: как оно работает, чем отличается, какая от него польза. Правильно? Нет! Это не первое, а последнее, о чем вам нужно говорить. По одной простой причине: клиенту это неинтересно.

Разумеется подобная модель будет жизнеспособна только если вы сможете как следует подготовиться и составить коммерческое предложение. Не секрет, что в этом предложении должны быть освещены ваши ключевые особенности… еще раз КЛЮЧЕВЫЕ, а не то что написано в 99% всех подобных предложений:

Если вы сядете и начнете составлять список отличающих вас особенностей, то после того, как вы вычеркнете из него пункты «инновационный», «нацеленный на клиента», «ориентированный на решения», «лидер на рынке», «отличные сотрудники», «зарекомендовавший себя» и «с богатой историей», вы, возможно, обнаружите себя в … замешательстве…

Дальше книга и вовсе превращается в отличного бизнес-тренера. Авторы рассказывают как выстроить обучение в вашем отделе продаж, какие вопросы задавать в процессе обучения, на что обращать внимание, как добиваться встречи с людьми принимающими решение… есть даже чек-лист для подготовки к переговорам и вопросы к собеседованию на должность вашего очередного Чемпиона продаж.

К сожалению в книге не указано какие именно компании участвовали в данном исследовании, какие у них были финансовые показатели в определенные года и корреляция  этих данных с количеством Чемпионов в штате компании… мне было бы интересно посмотреть сколько каких типов продавцов было в обанкротившихся компаниях :).

В любом случае книга безусловно окажется полезной хотя бы по тому, что научит ваших менеджеров общаться с клиентами на языке решений… уникальных решений, которые сможет оказать только ваша компания.

Купить книгу на Озоне | Скачать на Озоне | Взять в прокат на Friends-book.ru

Вырезки:

Чернов Дмитрий© chernov.pro